Bài học về định giá sản phẩm tri thức từ cuốn Personal MBA
Định giá không chỉ là con số. Đó là lời tuyên bố về giá trị bạn tạo ra.
Có lẽ với người làm kinh doanh tri thức, điều đau đầu nhất chính là định giá bán sao cho hợp lý.
Đắt quá thì sợ không ai mua.
Rẻ quá thì tiếc cho công sức mình bỏ ra.
Mình cũng thế.
Nên mình cũng vật vã đi học cách làm sao để định giá sản phẩm sao cho phù hợp.
Hôm nọ vừa được biết tới Personal MBA nên mình cũng có tìm hiểu về cách Josh Kaufman hướng dẫn độc giả. Hôm nay mình có ghi chép lại trên này để bản thân có thể ghi nhớ sâu hơn, hi vọng cũng giúp ích cho ai đó.
-
Theo The Personal MBA (Josh Kaufman) thì:
Giá cả không chỉ là con số, mà là thước đo niềm tin.
Chúng ta thường hỏi: “Nên đặt giá bao nhiêu để dễ bán?”
Nhưng câu hỏi đúng nên là:
“Làm sao để khách hàng tin rằng giá trị họ nhận được lớn hơn số tiền họ bỏ ra?”
Người ta không trả tiền vì sản phẩm của bạn
Họ trả tiền cho kết quả, cảm xúc, và niềm tin
Khi mình còn loay hoay với sản phẩm đầu tiên – một chiếc Canva template giúp các bạn Coach tự tạo landing page bán chuyên môn của chính họ, mình định giá nó 250K vì mình mất 4 tiếng làm nó ( trong một challenge).
Mình nghĩ theo kiểu:
“Làm 4 tiếng, chắc lấy 250K có vẻ hợp lý rồi”.
Nhưng gần như không ai mua ( được 2 bill).
Sau khi đọc The Personal MBA, mình nhận ra một sai lầm lớn là:
Mình đang định giá theo công sức, chứ không theo giá trị mà khách hàng nhận được.
Mình đã giúp khách hàng tiết kiệm:
Hàng giờ tự loay hoay với thiết kế
Cảm giác hoang mang khi không biết bắt đầu từ đâu
Nỗi lo gửi landing page xấu xí cho khách và bị đánh giá thiếu chuyên nghiệp
Giá trị đó lớn hơn rất nhiều so với thời gian mà mình bỏ ra.
Định giá kiểu thông minh: Đừng tính công, hãy tính lợi ích
Hãy thử trả lời 3 câu hỏi này:
Bạn đang giúp khách tiết kiệm được bao nhiêu thời gian, tiền bạc, nỗi lo?
Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách làm được điều gì mà trước đó họ không làm được?
Kết quả đó đáng giá bao nhiêu với họ?
Từ đó, bạn sẽ thấy: định giá 99K hay 999K không còn là "giá", mà là "niềm tin" vào giá trị bạn mang tới cho khách hàng.
Giá cao không làm khách hàng chạy mất – Sự thiếu rõ ràng mới làm điều đó.
Mình nhận ra là:
Bạn có thể đặt giá 499K, 899K hay 2 triệu. Không sao cả.
Nhưng chỉ khi bạn:
Truyền thông được giá trị thật sự.
Nói đúng kết quả khách muốn đạt.
So sánh được: số tiền này sẽ giúp họ tiết kiệm / đạt được gì.
Khách hàng không mua thứ rẻ nhất. Họ mua thứ khiến họ tin là đáng nhất.
Bậc thang giá trị - cách định giá khôn ngoan cho Người kinh doanh chuyên môn.
Nếu bạn vẫn còn phân vân, hãy thử tạo “bậc thang giá trị” (Value Ladder):
(nguồn ảnh: colinscotland)
Ví dụ bạn đang bán gói tư vấn thiết kế thương hiệu:
0đ – Tài nguyên miễn phí (mini workbook, bài viết chia sẻ)
299K – Buổi tư vấn 1:1 ngắn (gỡ rối, định hướng)
899K – Gói đồng hành thiết kế brand board có template và hướng dẫn
2.000K+ – Gói chuyên sâu hơn, hỗ trợ dài hạn
Hãy cho khách nhiều lựa chọn, theo mức độ sẵn sàng chi trả và kết quả mong muốn. Mình thấy cách này thực sự hiệu quả.
Với cương vị là người mua, mình cũng thích được chủ động lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của mình hơn là chỉ có đúng 1 mức giá cố định.
Đừng sợ tăng giá - chỉ sợ không biết mình đang bán gì
Nếu bạn cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn tạo ra giá trị lớn nhưng đang “rẻ quá”:
Hãy tăng giá - kèm theo cách truyền thông rõ hơn về giá trị.
Hãy lắng nghe feedback từ khách cũ: “Bạn thấy giá này thế nào so với kết quả đạt được?”
Hãy tin vào giá trị bạn tạo ra trước khi muốn người khác tin.
Tóm lại: Một công thức định giá đơn giản cho bạn
1. Sản phẩm/dịch vụ này giúp ai, giải quyết điều gì, kết quả cuối cùng là gì?
Kết quả đó đáng giá bao nhiêu trong mắt họ?
Mức giá nào khiến họ cảm thấy: Thế này là hời rồi!?
Nếu bạn trả lời được 3 câu hỏi này, bạn sẽ không còn loay hoay với bảng giá nữa.